Fabricante de equipamentos alcança uma taxa de aceitação de 99% no programa de seguro de Bens em Leasing

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O desafio

O nosso cliente, fabricante líder de máquinas de construção e mineração a nível global, sofreu um aumento substancial nas taxas de seguro do seu programa de leasing de equipamentos. Sendo o seguro um elemento crítico no financiamento do fabricante para os clientes, qualquer aumento nos custos do seguro afeta negativamente o preço pago pelo cliente final. Por forma a manter-se competitivo no mercado, o fabricante reconheceu a necessidade de uma solução de seguro mais eficiente e recorreu à Marsh.

A solução

A Marsh colaborou com o cliente no desenvolvimento de um programa de Affinity personalizado. O processo envolveu três fases importantes:

Avaliação de necessidades: A Marsh começou por compreender, em detalhe, os requisitos e expectativas do fabricante.
Negociação com o mercado: A Marsh abordou o mercado segurador, negociando de forma mais profunda com três seguradores, tendo escolhido uma shortlist de apenas dois seguradores.
Seleção do segurador: A companhia de seguros escolhida foi a que ofereceu o melhor preço e cobertura, após reuniões conjuntas entre o fabricante, a Marsh e os seguradores.

Coberturas-chave obrigatórias

O programa de seguros que apoia a oferta de leasing deste fabricante inclui várias coberturas-chave, tais como:

Seguro de maquinaria do empreiteiro: Cobre danos e perdas físicas de equipamento de construção.
Seguro de interrupção de negócio: Cobre o custo de substituição do equipamento ou até três prestações para fazer o leasing de equipamento de substituição.
Seguro de avarias de máquinas: Cobre os custos relacionados com as avarias da maquinaria.
Seguro obrigatório de responsabilidade civil automóvel: Para máquinas não registadas como veículos, mas que podem ser conduzidas, ocasionalmente, na via pública.

Integrando os Seguros nas vendas e em canais de distribuição

Uma consideração chave para o fabricante foi incorporar o novo programa de seguro nos canais de vendas e distribuição existentes, de maneira a preservar a sua diferenciação no mercado. O desafio consistia em manter as condições de cobertura, exclusivas da oferta do fabricante, e integrá-las de forma fluida na nova jornada de vendas ao cliente. Estas condições de cobertura incluíam limites elevados para transferência de risco, cláusulas relativas a furtos e requisitos anti-roubo para as máquinas e locais de construção. A estrutura centralizada do fabricante e os contratos de leasing de maquinaria geralmente padronizados ajudaram a facilitar a integração da cobertura de seguros.

Os resultados

O programa de Affinity melhorou significativamente as operações comerciais do fabricante, aumentando a satisfação do cliente e melhorando o desempenho financeiro. O fabricante reportou:

Altas taxas de aceitação: Foi alcançada uma taxa de aceitação de 99% nos novos programas de leasing através do programa de seguro de affinity da Marsh.
Expansão geográfica: Após uma elevada adesão ao seguro no mercado-alvo, o programa foi implementado em três países da região, com planos de expansão para mais três.
Aumento da satisfação do cliente: A seguradora adaptou-se às necessidades específicas do fabricante, assegurando o bom funcionamento dos processos de sinistros, o que originou numa melhoria da satisfação dos clientes.

Conclusão

O programa de leasing do fabricante tornou-se mais competitivo após a adoção da solução de seguro Affinity da Marsh. Como resultado do programa, o fabricante alcançou eficiências de custo, oferece mais serviços com maior valor acrescentado, e tem a capacidade de introduzir melhorias futuras no seu serviço, como a disponibilização de seguros aos clientes no final do seu contrato de leasing.

O conhecimento da indústria, as capacidades de análise de dados, e os serviços de consultoria da Marsh foram fundamentais para o sucesso do programa. As compras em leasing e o desempenho dos equipamentos de leasing são agora monitorizados. Se, por exemplo, a taxa de sinistralidade (a percentagem de valor dos sinistros em relação aos prémios recebidos) de um determinado negócio aumentar, a Marsh pode oferecer informações que entendam se é algum sinistro de grande valor ou um cliente final específico que estão a contribuir para esse aumento, bem como sobre a disponibilidade de estratégias para mitigar o aumento dos sinistros.

A forte relação entre o fabricante e a Marsh também contribuiu para que as partes estivessem alinhadas. Além disso, o fabricante conseguiu expandir o programa de seguros para outros mercados, com as equipas comerciais da Marsh a oferecer apoio a nível global, regional e local.

O sucesso do programa criou um precedente para uma implementação regional mais ampla, destacando a importância da colaboração estratégica e da especialização do setor na concretização dos objetivos do cliente.