Cómo crear un programa de seguros de afinidad
Esta guía le ayudará a establecer y/o mejorar su programa de seguros de afinidad. Entienda mejor los beneficios de un programa de seguros de afinidad, incluido el seguro integrado, y conozca las funciones de un corredor, una aseguradora y una insurtech en la evaluación de socios para un programa.
En nuestra guía Cómo crear un programa de seguros de afinidad, describimos las consideraciones clave en cada paso del proceso y el impacto potencial en el desempeño de su programa. Al adoptar un enfoque abierto y pragmático, superamos los desafíos y las complejidades que conlleva el establecimiento de un programa de seguros de afinidad..
Utilice esta guía para:
- Descubrir los beneficios del seguro de afinidad, incluido el seguro embebido.
- Evaluar si el seguro de afinidad es el más adecuado para su organización.
- Explorar un proceso detallado, paso a paso, para crear o mejorar un programa.
- Determinar los recursos y socios necesarios para implementar un programa exitoso.
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Haga clic para obtener más información sobre cada paso del proceso.
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- Experiencia del cliente
- Socios de riesgo
- Estrategia digital
- Estrategia de marketing
- Conocimientos de datos
- Siniestros
- ¿Tiene una gran base de clientes o miembros?
- ¿Sus clientes o miembros confían en su marca?
- ¿El seguro complementa su oferta actual de productos?
En un programa de seguros de afinidad exitoso, sus clientes o miembros deben percibir la compra del seguro como un producto de valor agregado dentro del ecosistema de su marca, sin comprometer la compra del producto o servicio principal. Idealmente, deberían poder comprarlo rápida y fácilmente, o tenerlo completamente integrado o embebido.
¿Cuánto sabe su audiencia principal sobre seguros y el nivel de cobertura que necesitan?
Esta es la base sobre cómo desarrollará el recorrido del cliente. Deberá identificar los distintos puntos de contacto para ofrecer seguros a fin de adquirir clientes o miembros de manera efectiva o gestionar el primer proceso de notificación de pérdida (siniestros/reclamaciones).
- ¿Quién puede asumir el riesgo?
- ¿Quieres participar en el riesgo?
- ¿Cuál es el papel de un corredor?
La colocación es el proceso de asegurar y organizar la cobertura de seguro para su programa de seguro de afinidad, donde usted decide quién se hará cargo de la parte de seguro de la oferta. Entonces, no es de extrañar que seleccionar un socio de riesgo que respalde su colocación sea un paso crucial en su viaje de afinidad. Hágalo bien y tendrá una asociación que puede ayudarle a alcanzar sus objetivos. Hágalo mal y su programa de seguro de afinidad tendrá dificultades desde el primer día.
A través de un programa de seguros de afinidad, es posible que tenga la oportunidad de ganar una comisión por las ventas de seguros (sujeto a las leyes y regulaciones pertinentes). Si el programa es rentable, puede haber ingresos por suscripción disponibles para la parte que asume el riesgo. Lo más probable es que desee utilizar la experiencia del mercado de seguros para transferir cierto nivel de riesgo a un tercero, pero es posible que también desee asumir parte de este riesgo usted mismo. El proceso de colocación implica decidir cómo se tomará esa decisión.
- ¿Cómo se puede crear un viaje digital fluido?
- ¿Cómo puede unir los viajes de ventas físicos y digitales de sus clientes?
- ¿Cuántos sistemas requieren integración como parte de la solución digital?
Una solución digital en un programa de seguros de afinidad implica crear un proceso único que gobierne cómo interactúan las diferentes disciplinas entre sí. Un buen primer paso es evaluar los procesos internos que ya sigue y cómo se puede implementar un programa de seguro de afinidad sin causar interrupciones.
Puede ser, por ejemplo, que decida ofrecer seguros a través de una plataforma digital que se conecta mediante API a una lista seleccionada de socios del ecosistema. O puede utilizar una aplicación móvil que se entrega directamente a los compradores.
Su programa de seguro de afinidad será exclusivo de su negocio, por lo que no existe una única respuesta correcta aquí. Pero con un conocimiento profundo de sus procesos, puede distribuir su programa a sus clientes/miembros en el momento adecuado durante el recorrido de ventas.
- ¿Tiene un fuerte conocimiento de la marca?
- ¿Cómo puede su socio de seguros respaldar su marketing?
- ¿Cuáles son los requisitos legales y de cumplimiento locales para promover seguros?
Los seguros están altamente regulados, por lo que existen reglas que rigen cómo puede comercializar su programa de seguro de afinidad. Esas reglas cambiarán de una región a otra, por lo que deberá comprender cuáles se aplican específicamente. En general, cualquier marketing relacionado con la oferta de seguros debe ser desarrollado por el socio asegurador elegido.
Sin embargo, eso no significa que no puedas controlar su estrategia de marketing o participar en el proceso. Puede decidir cómo desea que se comercialice su programa; puede adoptar un enfoque ligero o formar una asociación activa, en este sentido, con su socio de seguros.
Dado que el marketing es un ingrediente clave de cualquier colaboración exitosa, debe considerar la experiencia de su socio en la construcción de una estrategia de marketing sólida, utilizando una combinación de técnicas probadas, confiables e innovadoras para promover su programa, involucrar a sus miembros o clientes e impulsar las ventas.
- ¿Qué factores afectan el acceso a los datos del seguro de su cliente?
- ¿Qué tipo de conocimientos puede obtener de su programa de afinidad?
- ¿Qué se puede lograr con estos conocimientos de datos?
Aprovechar el poder de un programa de seguros de afinidad para su empresa significa que podrá acceder a mucha más información que antes y, con los conocimientos que obtenga de los datos, podrá ayudar a impulsar un mayor valor y satisfacción de por vida del cliente.
Con un programa de seguros de afinidad, puede obtener mucha más información, como, por ejemplo:
- Los riesgos y problemas a los que más se enfrentan sus clientes.
- Si existen tipos específicos de incidentes que afectan las calificaciones de riesgo de sus clientes.
- Qué tipos de clientes están teniendo más incidencias.
- Y mucho más: la lista continúa.
En general, utilizará los datos de los clientes de su programa de seguros de afinidad para mejorar el rendimiento del programa, desarrollar productos y servicios y mejorar la experiencia del cliente.
- ¿Quién manejará el proceso de siniestros de su cliente?
- ¿Cuál es la expectativa del cliente del proceso de siniestros?
- ¿Será aceptable un proceso de reclamaciones totalmente digital?
El proceso de siniestros es donde su programa de seguros de afinidad se pondrá a prueba para sus clientes o miembros, con ramificaciones potencialmente significativas para su marca.
También querrá asegurarse de poder monitorear el siniestro desde la primera notificación hasta el final. De esa manera, podrá identificar cualquier obstáculo tan pronto como surja, garantizando así la eficiencia.
Si decide crear su programa de seguros de afinidad sin involucrar a un corredor, es posible que no obtenga suficiente visibilidad sobre el proceso: las reclamaciones probablemente serán manejadas en su totalidad por la aseguradora.
Un corredor como Marsh documentará todos los procesos, la información y las partes interesadas y creará una variedad de escenarios diferentes para probar el script de sus siniestros antes de que el programa esté activo. De esa manera, podrá identificar los problemas antes de que afecten a sus clientes finales.
Preguntas frecuentas:
Un programa de seguros de afinidad brinda cobertura de seguro para satisfacer las necesidades específicas de un grupo, compuesto por individuos o empresas. Esto puede aplicarse a miembros o clientes de una organización como la suya.
Su organización se convierte en el "patrocinador" del programa de afinidad, lo que le permite ofrecer una solución de seguro que es específica y relevante para sus miembros o clientes, incluidas áreas de cobertura específicas que es poco probable que aborden las pólizas de seguro genéricas.
El seguro embebido es un tipo específico de seguro de afinidad, en el que se ofrece un seguro dentro de la transacción comercial de otro producto o servicio. El objetivo es llegar a los clientes en el lugar correcto, en el momento correcto y con la oferta adecuada. Al integrar el seguro durante el proceso de venta, puedes ofrecer protección en el momento en que un cliente compra un producto y con coberturas que se ajusten a sus necesidades específicas.
Solemos encontrar que hay cinco beneficios clave que puede lograr con un programa de seguro de afinidad..
- Diversificación de ingresos: agregue nuevas fuentes de ingresos a su negocio y aumente sus resultados.
- Diferencia tu oferta: destaca de la competencia con un producto que ofrece más a los clientes.
- Incrementa las ventas: mejora la propuesta de valor de tus productos y desbloquea nuevas oportunidades.
- Fortalecer la lealtad a la marca: ofrecer productos y servicios que hagan que los clientes regresen.
- Mejore la retención de clientes: obtenga más datos sobre sus servicios y mejore la retención.
No todos los productos o servicios funcionarán como base para un programa de seguro de afinidad. Si vende un producto o servicio que sus clientes/miembros no ven valor en asegurar, tratar de promover la cobertura de seguro no creará el beneficio deseado.
Sin embargo, le sorprenderá la gran variedad de sectores en los que un programa de seguro de afinidad es una buena opción. Si opera en cualquiera de estas industrias, le recomendamos encarecidamente que se comunique con Marsh para analizar una posible oportunidad de afinidad (tenga en cuenta que esta no es una lista exhaustiva):
- Automotriz
- Asociaciones (comerciales, profesionales y generales)
- Construcción y edificación
- Proveedores de educación
- Equipos y electrónica de consumo.
- Agentes inmobiliarios/administradores de propiedades
- Instituciones financieras
- Franquicias
- Logística
- Economía colaborativa y movilidad
- Pequeñas y medianas empresas (PYMES) y microempresas
- Deportes, entretenimiento y medios
- Telecomunicaciones
Establecer un programa de seguros de afinidad puede resultar un desafío debido a varios factores. A continuación, describimos los cinco factores principales.
- No existe un enfoque único cuando se trata de desarrollar un programa de seguros de afinidad. Cada programa se personaliza según las características y necesidades únicas de su base de clientes o miembros y de su estructura organizacional.
- Navegar por el panorama regulatorio puede resultar desalentador, ya que las regulaciones de seguros varían según las jurisdicciones y pueden estar sujetas a cambios.
- Establecer asociaciones con aseguradoras, negociar contratos y garantizar el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios puede agregar mayor complejidad al proceso.
- Comprender su base de clientes o miembros para identificar el tipo de producto de seguro que satisfará sus necesidades y desarrollar la estrategia de distribución agrega una capa adicional de complejidad.
- Sin un alto grado de experiencia digital, lograr una experiencia digital perfecta e integrar los sistemas tecnológicos actuales sin una revisión costosa representa un desafío.
En Marsh, hemos desmitificado el proceso de creación de un programa de seguros de afinidad. Lo guiamos a través de cada paso del proceso, desde evaluar si affinity es la opción adecuada para usted, comprender su base de clientes y su recorrido de ventas, evaluar a los socios de riesgo, evaluar sus capacidades digitales, aprovechar los conocimientos de datos y marketing, considerar el proceso de reclamos y resaltar las cuestiones regulatorias para la expansión transfronteriza.
Aplicamos métodos y técnicas que hemos aprendido durante décadas ofreciendo programas de afinidad. Estos forman la base de un proceso iterativo mediante el cual buscamos constantemente mejorar la experiencia del cliente de afinidad en función de nuestro profundo conocimiento del mercado y el impacto de las últimas innovaciones. Nuestro equipo de expertos proporciona una solución de extremo a extremo para crear una oferta de afinidad atractiva.
