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Transformer la réticence en adhésion aux programmes d’assurance de portefeuille

Lors de la mise en œuvre d’un programme d’assurance de portefeuille, il est fréquent que les sociétés de portefeuille manifestent une certaine résistance.
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Par Harsh S Dutia , 

Gestionnaire de portefeuille, Services de capital-investissement et de fusions et acquisitions (CIFA) de Marsh

10/21/2025 · Lecture de 2 minutes

Il n’est pas rare que les sociétés de portefeuille manifestent une certaine résistance à la mise en place d’un programme d’assurance de portefeuille. Certains dirigeants craignent ne plus pouvoir exercer leur contrôle sur les décisions en matière d’assurance, tandis que d’autres pensent que le programme complique davantage les processus liés à l’assurance au lieu de les simplifier.

Cependant, dans la plupart des cas, cette réticence provient d’une méconnaissance de la structure et des avantages des programmes coordonnés. Une communication claire et des résultats concrets peuvent aider les sociétés les plus sceptiques à devenir de fervents défenseurs de ces programmes.

Surmonter le scepticisme grâce à une stratégie axée sur la communication

Pour répondre aux préoccupations des sociétés de portefeuille, il est important de leur montrer comment un programme de portefeuille bien structuré peut s’aligner sur leurs priorités en réduisant les coûts, en améliorant la couverture et en allégeant les charges administratives, tout en leur permettant de conserver leur autonomie.

En effet, il faut commencer par reconnaître ouvertement ces préoccupations pour pouvoir y répondre efficacement. Il faut ensuite démontrer que le programme n’est pas conçu pour prendre le contrôle, mais plutôt pour apporter une valeur ajoutée grâce à de nombreux avantages, dont les suivants :

  • Réduction des primes : le pouvoir d’achat cumulé permet souvent de réaliser des économies importantes.
  • Amélioration des prestations de couverture : les négociations centralisées peuvent débloquer des modalités plus larges et moins d’exclusions.
  • Réduction des tâches administratives : les renouvellements coordonnés et l’assistance centralisée contribuent à alléger la charge de travail des équipes internes.
  • Ressources dédiées : un gestionnaire de portefeuille ou une équipe de courtiers dédiée soutient généralement la mise en œuvre du programme de portefeuille et le service associé, contribuant ainsi à créer un service plus simplifié.

En partageant des exemples concrets avec les dirigeants des sociétés de portefeuille, on illustre clairement les avantages du programme. Des études de cas menées auprès de sociétés similaires qui ont adhéré au programme et réalisé des améliorations significatives en termes de coûts, de couverture et de service peuvent démontrer les résultats concrets de ces programmes.

Il est également important de souligner que la participation à un programme d’assurance de portefeuille est volontaire et que le processus de prise de décision est collaboratif. Les sociétés de portefeuille sont encouragées à évaluer le programme sur la base de ses mérites et à faire le choix qui convient le mieux à leurs besoins. Cette approche contribue à instaurer la confiance et renforce le respect de leur autonomie. En fin de compte, la plupart des sociétés changent leur point de vue une fois qu’elles ont pris connaissance des données et bénéficié du soutien apporté par le gestionnaire de portefeuille ou l’équipe de courtiers.

Le succès de la mise en œuvre d’un programme de portefeuille ne dépend pas de mandats. Il repose plutôt sur la formation, le dialogue et l’attention portée à la démonstration de la valeur ajoutée.

* Disponible en anglais seulement

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