Como criar um programa de seguro de afinidade

Este é o seu guia completo para estabelecer ou melhorar um programa de seguro de afinidade. Entenda os benefícios de um programa de seguro de afinidade, incluindo seguro “embedded”. Aprenda as funções de um corretor, seguradora e insurtech na avaliação de parceiros para um programa.

Em nosso guia Como criar um programa de seguro de afinidade, descrevemos as principais considerações em cada etapa do processo e o impacto potencial no desempenho do seu programa. Ao adotar uma abordagem aberta e pragmática, superamos os desafios e complexidades que surgem com o estabelecimento de um programa de seguro de afinidade.

Use este guia para:

Descobrir os benefícios do seguro de afinidade, incluindo o seguro “embedded”.
Avaliar qual o seguro de afinidade é o mais adequado para sua organização.
Explorar um processo detalhado passo a passo para criar ou melhorar um programa.
Determinar os recursos e parceiros necessários para implementar um programa bem-sucedido.

Este guia não se destina ao uso nos EUA. Um guia separado para os EUA será publicado em breve.

Você tem uma grande base de clientes ou participantes de seus programas de relacionamento?
Seus clientes ou participantes de seu programa de relacionamento confiam em sua marca?
O seguro complementa sua oferta atual de produtos?

Em um programa de seguro de afinidade bem-sucedido, seus clientes ou participantes devem perceber a compra do seguro como um produto de valor agregado dentro do ecossistema de sua marca, sem comprometer a compra do produto ou serviço principal. Idealmente, eles deveriam poder adquiri-lo de forma rápida e fácil, ou tê-lo totalmente integrado.

Quanto o seu público principal sabe sobre seguros e o nível de cobertura necessário?

Esta é a base de como você desenvolverá a jornada do cliente. Você precisará identificar os vários pontos de contato para oferecer seguro para adquirir clientes ou membros de maneira eficaz ou gerenciar o processo de notificação de primeira perda (sinistros).

Quem pode assumir o risco?
Você quer participar do risco?
Qual é o papel de um corretor?

Colocação é o processo de garantir e providenciar cobertura de seguro para seu programa de afinidade, onde você decide quem cuidará da parte de seguro da oferta. Portanto, não é surpresa que selecionar um parceiro de risco para apoiar a sua colocação seja um passo crucial na sua jornada de afinidade. Acerte e você terá uma parceria que poderá te ajudar a atingir seus objetivos. Se errar, seu programa de seguro de afinidade terá dificuldades desde o primeiro dia.

Por meio de um programa de afinidade, você pode ter a oportunidade de gerar ganhos sobre as vendas de seguros (sujeito às leis e regulamentações relevantes). Se o programa for lucrativo, pode haver uma receita de subscrição disponível para a parte que assume o risco. É possível que você queira utilizar a experiência do mercado de seguros para transferir algum nível de risco para um terceiro, mas também assumir parte desse risco, de acordo com a legislação aplicável. O processo de colocação envolve decidir como essa decisão será tomada.

Como você pode criar uma jornada digital perfeita?
Como você pode unir as jornadas de vendas físicas e digitais de seus clientes?
Quantos sistemas requerem integração como parte da solução digital?

Uma solução digital em um programa de seguro de afinidade envolve a criação de um processo único que rege como as diferentes disciplinas interagem entre si. Um bom primeiro passo é avaliar os processos internos que você já segue e como implementar um programa de seguro de afinidade sem causar transtornos.

Você pode, por exemplo, decidir oferecer seguros por meio de uma plataforma digital que se conecta via API a uma lista selecionada de parceiros do ecossistema. Ou você pode usar um aplicativo móvel entregue diretamente aos compradores.

Seu programa de seguro de afinidade será exclusivo para o seu negócio, portanto, não há uma resposta certa aqui. Mas com um conhecimento profundo de seus processos, você pode distribuir seu programa aos seus clientes/membros no momento certo durante a jornada de vendas.

Você tem um forte reconhecimento de marca?
Como seu parceiro de seguros pode apoiar seu marketing?
Quais são os requisitos legais e de conformidade locais para promover seguros?

O setor de seguro é altamente regulamentado, portanto, existem regras que regem como você pode comercializar seu programa de seguro de afinidade. Essas regras mudarão de região para região, portanto você precisará entender quais delas se aplicam especificamente. Em geral, qualquer marketing relacionado à oferta de seguros deve ser desenvolvido pelo parceiro de seguros escolhido.

No entanto, isso não significa que você não possa controlar a estratégia de marketing ou participar do processo. Você pode decidir como deseja que seu programa seja comercializado; Você pode adotar uma abordagem leve ou formar uma parceria ativa, nesse sentido, com seu parceiro de seguros.

Dado que o marketing é um ingrediente chave para qualquer colaboração bem-sucedida, deve considerar a experiência do seu parceiro na construção de uma estratégia de marketing sólida, utilizando uma combinação de técnicas comprovadas, confiáveis e inovadoras para promover o seu programa, envolver os seus membros ou clientes e aumentar as vendas.

Que fatores afetam o acesso aos dados de seguros do seu cliente?
Que tipo de insights você pode obter com seu programa de afinidade?
O que pode ser alcançado com esses insights de dados?

Aproveitar o poder de um programa de seguro de afinidade para o seu negócio significa que você poderá acessar muito mais informações do que antes e, com os insights obtidos a partir dos dados, poderá ajudar a gerar maior valor para o cliente e satisfação vitalícia.

Com um programa de seguro de afinidade, você pode obter muito mais informações, incluindo:

Os riscos e problemas que seus clientes mais enfrentam.
Se houver tipos específicos de incidentes que afetem as classificações de risco dos seus clientes.
Que tipos de clientes estão tendo mais incidentes.

E muito mais: a lista continua.

Geralmente, você usará dados de clientes do seu programa de seguro de afinidade para melhorar o desempenho do programa, desenvolver produtos e serviços e aprimorar a experiência do cliente.

Quem cuidará do processo de abertura de sinistro do seu cliente?
Qual é a expectativa do cliente em relação ao processo de sinistro?
Um processo de sinistro totalmente digital será aceitável?

O processo de sinistros é onde seu programa de seguro de afinidade será colocado à prova para seus clientes ou participantes, com ramificações potencialmente significativas para sua marca.

Você também vai querer ter certeza de que pode monitorar a abertura de sinistros desde a primeira notificação até a conclusão. Dessa forma, você conseguirá identificar quaisquer obstáculos assim que eles surgirem, garantindo eficiência.

Se você decidir construir seu programa de seguro de afinidade sem envolver um corretor, poderá não obter visibilidade suficiente do processo – as solicitações provavelmente serão tratadas inteiramente pela seguradora.

Um corretor como a Marsh documentará todos os processos, informações e partes interessadas e criará uma variedade de cenários diferentes para testar seu script de aberturas antes que o programa seja lançado. Dessa forma, você pode identificar problemas antes que eles afetem seus clientes finais.

Perguntas frequentes

Um programa de seguro de afinidade oferece cobertura de seguro para atender às necessidades específicas de um grupo, formado por pessoas físicas ou jurídicas. Isto pode se aplicar a membros ou clientes de uma organização como a sua.

Sua organização se torna a “Estipulante ou Representante” do programa de afinidade, permitindo que você ofereça uma solução de seguro específica e relevante para seus membros ou clientes, incluindo áreas de cobertura específicas que as apólices de seguro genéricas provavelmente não abordarão.

O seguro “embedded” é uma modalidade específica de seguro de afinidade, em que o seguro é oferecido dentro da transação comercial de outro produto ou serviço. O objetivo é alcançar os clientes no lugar certo, na hora certa e com a oferta certa. Ao integrar o seguro durante o processo de venda, você pode oferecer proteção no momento da compra de um produto e com coberturas adequadas às suas necessidades específicas.

Freqüentemente descobrimos que existem cinco benefícios principais que você pode obter com um programa de seguro de afinidade.

Diversificação de Receita: adicione novas fontes de receita ao seu negócio e aumente seus resultados financeiros.
Diferencie a sua oferta: destaque-se da concorrência com um produto que oferece mais aos clientes.
Aumente as vendas: melhore a proposta de valor dos seus produtos e desbloqueie novas oportunidades.
Fortaleça a fidelidade à marca: ofereça produtos e serviços que façam com que os clientes voltem sempre.
Melhore a retenção de clientes: obtenha mais dados sobre seus serviços e melhore a retenção.

Nem todos os produtos ou serviços servirão de base para um programa de seguro de afinidade. Se você vende um produto ou serviço que seus clientes/membros não veem valor em segurar, tentar promover a cobertura de seguro não criará o benefício desejado.

No entanto, você pode se surpreender com a grande variedade de setores nos quais um programa de seguro por afinidade é uma boa opção. Se você opera em qualquer um desses setores, recomendamos fortemente que você entre em contato com a Marsh para discutir uma possível oportunidade de afinidade (observe que esta não é uma lista exaustiva):

Automotivo
Associações (comerciais, profissionais e gerais)
Construção e Incorporação
Provedores de educação
Equipamentos eletrônicos de consumo
Agentes imobiliários/administradores de propriedades
Instituições financeiras
Franquias
Logística
Economia colaborativa e mobilidade
Pequenas e médias empresas (PME) e microempresas
Esportes, entretenimento e mídia
Telecomunicações

Estabelecer um programa de seguro de afinidade pode ser um desafio devido a vários fatores. Abaixo descrevemos os cinco fatores principais.

Não existe uma abordagem única quando se trata de desenvolver um programa de seguro de afinidade. Cada programa é personalizado de acordo com as características e necessidades exclusivas de sua base de clientes ou membros e de sua estrutura organizacional.
Navegar pelo cenário regulatório pode ser assustador, pois as regulamentações de seguros variam entre as jurisdições e podem estar sujeitas a alterações.
Estabelecer parcerias com seguradoras, negociar contratos e garantir o cumprimento dos requisitos legais e regulamentares pode acrescentar ainda mais complexidade ao processo.
Compreender a sua base de clientes ou membros para identificar o tipo de produto de seguro que atenderá às suas necessidades e desenvolver a estratégia de distribuição acrescenta uma camada adicional de complexidade.
Sem um elevado grau de conhecimento digital, é um desafio alcançar uma experiência digital perfeita e integrar os sistemas tecnológicos atuais sem uma revisão dispendiosa.

Na Marsh, desmistificamos o processo de criação de um programa de seguro de afinidade. Nós o orientamos em todas as etapas do processo, desde avaliar se a afinidade é a opção certa para você, compreender sua base de clientes e jornada de vendas, avaliar parceiros de risco, avaliar suas capacidades digitais, aproveitar insights de dados e marketing, considerar o processo de reivindicações e destacar questões regulatórias para a expansão transfronteiriça.

Aplicamos métodos e técnicas que aprendemos ao longo de décadas oferecendo programas de afinidade. Estes constituem a base de um processo iterativo através do qual procuramos constantemente melhorar a experiência do cliente afinidade com base no nosso profundo conhecimento do mercado e no impacto das últimas inovações. Nossa equipe de especialistas fornece uma solução completa para criar uma oferta de afinidade atraente.

Como criar um programa de seguro de afinidade